Marketing nieruchomości a umowa pośrednictwa na wyłączność

 

Do czego służy umowa na wyłączność? Komu może się ona opłacać? Kto powinien jej unikać? I czy biuru nieruchomości zawsze opłaca się dążyć do wyłączności na sprzedaż określonej nieruchomości?

Pytań nasuwa się bardzo dużo. Umowa na wyłączność ma pewne zalety i wady tak dla pośrednika jak i dla klienta. Przede wszystkim wyłączność zobowiązuje OBIE strony umowy a nie – jak często myślą klienci – wyłącznie ich. Oczywiście zobowiązuje ona klienta do dokonania transakcji za pośrednictwem biura, z którym taką umowę podpisuje bez względu na okoliczności transakcji. Czyli – teoretycznie – nawet wtedy, kiedy sprzeda nieruchomość własnej matce. Ale też pośrednik związany z klientem umową na wyłączność zobowiązuje się do pewnych działań a także do ponoszenia pewnych kosztów.

Umowa na wyłączność

Oczywiście każdy ma swój wzór umowy i własna wersję postanowień szczegółowych dlatego posłużę się przykładem umów, które stosuję w swoim biurze. W umowie jest zapis, że „pośrednik zobowiązuje się do prowadzenia marketingu nieruchomości m.in. poprzez ogłaszanie jej w co najmniej 10 portalach specjalistycznych, prasie kolorowej a także stałe pozycjonowanie oferty w co najmniej 2 portalach specjalistycznych oraz robienie systematycznych mailingów do współpracujących biur nieruchomości i pośredników”. Co daje takie zobowiązanie w porównaniu z posiadaniem umów otwartych (czyli bez klauzuli wyłączności) z wieloma biurami?

Marketing nieruchomości

Spójrzmy oczami pośrednika! Umieszczenie ogłoszenia na portalu nie kosztuje pośrednika dużo. Ale już pozycjonowanie ogłoszenia jest dosyć drogie. Pośrednik jest więc zmuszony umową do ponoszenia sporych kosztów marketingu oferty na wyłączność. Jeszcze droższe są ogłoszenia prasowe nieruchomości, które też pośrednik zobowiązuje się opłacać. Dodatkowy mailing sprawia, że o ofercie wie nie kilka czy kilkanaście, ale kilkaset biur w mieście. Co zyskuje klient po pierwsze pewność, że jego oferta będzie dobrze widoczna na portalach i wśród pośredników. Po drugie, porządek w ofertach bo uniknie pomyłek typowych dla oferty obecnej w wielu biurach – różne ceny, różne piętra czy metraże a mieszkanie to samo. Dodatkowo rozmawia z jednym tylko pośrednikiem nieruchomości więc omija go chaos komunikacyjny (to pan się ze mną na jutro umawiał czy ten drugi pośrednik?) i informacyjny. Łatwo też rozliczyć pośrednika z jego pracy i ocenić jego skuteczność.

Odpowiadając na pytania zadane na wstępie…

Do czego służy umowa na wyłączność?

Do zmuszenia pośrednika do solidnej pracy a klienta do lojalności wobec wybranego pośrednika.

Komu opłaca się umowa na wyłączność?

Każdemu pod warunkiem, że jest przez pośrednika prawidłowo prowadzony i pośrednik doradza klientowi jak nieruchomość sprzedać szybko i korzystnie.

Kto powinien jej unikać?

Ten, kto nie ma zaufania do pośrednika nieruchomości – najlepiej skorzystać z pomocy kogoś z polecenia.

Czy umowa na wyłączność zawsze opłaca się pośrednikowi?

Tylko wtedy, gdy potrafi  on prawidłowo ocenić wartość nieruchomości i dobrze zaplanować jej marketing a klient, z którym on pracuje będzie się stosował do wskazówek pośrednika.

A na koniec najważniejsza – jak myślę – uwaga. Gdyby we współpracy z biurami występowały tylko wyłączności mielibyśmy dużo większy porządek na rynku pośrednictwa na czym skorzystaliby i sprzedający (lub wynajmujący) i ich klienci a praca pośrednika na pewno byłaby bardziej komfortowa.

A z punktu widzenia kupującego…

Wyobraź sobie model, w którym na rynku jest 20 ofert mieszkań na sprzedaż i 20 pośredników. I mamy dwie różne sytuacje:

1) nie ma wyłączności, każdy z 20 pośredników ma wszystkie 20 ofert.

2) mamy tylko wyłączności, każdy z 20 pośredników ma po jednej ofercie na wyłączność.

W którym przypadku będą mieć lepszą wiedzę na temat zbywanej nieruchomości? W którym przypadku będą w stanie fachowo obsłużyć klienta? W którym przypadku ten klient będzie bardziej zadowolony? A w konsekwencji odpowiedzi na wcześniejsze pytania – w którym przypadku sprzedający będą bardziej zadowoleni i korzystniej sprzedadzą nieruchomość.

  • Bardzo niewielu klientów decyduje się na wyłączność. Coś ich powstrzymuje i nie lubią nie mieć wyboru. Wielokrotnie spotkałam się z takim podejściem. A co jeśli się nie uda, a jak ja potem zrezygnuję, a co mi to da. Wszystko ma swoje dobre i złe strony.